DISC là gì?
DISC là một công cụ sử dụng để xác định tính cách của người đối diện tại một thời điểm nhất định thông qua quan sát hành vi của họ. Theo lý thuyết này, tính cách của mỗi người trong số chúng ta đều nằm trong 4 khuôn mẫu hành vi của 4 nhóm: D (Dominance – Sự thống trị), I (Influence – Sự ảnh hưởng), S (Steadiness – Sự kiên định), C – (Compliance – Sự tuân thủ). Cụ thể hơn:
Nhóm D – Người thủ lĩnh
Người thuộc nhóm này sẽ có tính cách nhanh nhẹn, hoạt bát, mạnh mẽ, tự tin, chủ động, tập trung, năng động, hướng tới kết quả công việc. Người này thường hành động nhanh, đi nhanh, nói nhiều, nói nhanh, mặt dễ đỏ khi nói hăng, hành động tay luôn thẳng, nhanh, thích nói về bản thân hoặc những thứ liên quan đến bản thân.
Nhóm I – Người tạo ảnh hưởng
Nhiệt tình, cởi mở, vui vẻ, hòa nhã, lạc quan, thích cái mới, sáng tạo, hướng tới con người. Người này có khả năng thuyết phục cao, thích nói cười, hài hước, năng động, có tố chất sáng tạo, đi nhanh nhưng không thẳng, hứng thú điều mới lạ, thích trải nghiệm điều mới.
Nhóm S – Người kiên định
Điềm đạm, từ tốn, ổn định, chín chắn, kiên định, lắng nghe có kế hoạch, đáng tin cậy, tận tâm, trách nhiệm, quan tâm tới con người. Người này thường ít nói, nói nhỏ, hơi ngại rủi ro, sợ đám đông, thích lắng nghe, thích tâm sự, hay quan tâm người khác.
Nhóm C – Người kỷ luật
Chính xác, bình tĩnh, cầu toàn, cẩn trọng, trật tự, đúng đắn, tập trung, công bằng, rõ ràng, thận trọng, tư duy Logic, hướng tới kỹ thuật. Người này ít nói, nói chậm, nhiều khi khó hiểu vì diễn đạt không tốt, không hay dài dòng, chỉn chu, thích ngăn nắp, làm việc có sắp xếp, Logic.
Những kiểu người trong bán hàng
1. Pit Bull
Hầu hết những ai phát hiện ra mình là 1 chú PITBULL thì nên tự hào về điều đó. Bạn là 1 salesdog điển hình.
Bạn có khả năng bền bỉ hoạt động mọi lúc mọi nơi.
Mẹo nhỏ của Pitbull là bạn phải dám chắc mình tận dụng được sự ủng hộ của một đội nhóm có thể hỗ trợ đằng sau bạn trong các nỗ lực bán hàng.
Sự hăng hái của bạn rất thích hợp để mở ra những cánh cửa, nhưng phần còn lại của đội nhóm sẽ giúp giữ cánh cửa mở và mang tới các cơ hội tuyệt vời cho chiến lược bán hàng tiếp theo.
Điểm mạnh:
- Đi xâm nhập thị trường mới
- Xử lý sự từ chối
- Kết thúc bán hàng tốt
- Ít sợ hãi và bền bỉ
Điểm yếu:
- Thiếu kiên nhẫn
- Ít theo dõi và chăm sóc khách hàng
- Quản lý đội nhóm chưa tốt
- Đôi lúc hăng hái quá mức
- Yếu về marketing
Lời khuyên:
- Hoàn thiện kỹ năng lãnh đạo nhóm
- Gia tăng tiếp cận khách hàng trực tiếp
- Luyện tập khả năng lắng nghe
2. Retriever
Những tin tức tốt nhất là cách nhanh nhất để kiếm được nhiều doanh thu nhất – và cách này thường hay bị bỏ qua nhất… Là một chú chó săn, bạn có khả năng thiên bẩm về điều đó.
Bằng việc tập trung vào cơ sở dữ liệu và không ngừng cung cấp những dịch vụ giá trị, bạn sẽ tạo được thu nhập vào bất cứ khi nào bạn muốn.
Điểm mạnh của bạn là sự yêu thích giữ gìn rất nhiều mối quan hệ thường xuyên với những người khác.
Điểm mạnh:
- Thực sự quan tâm đến người khác
- Có động lực tự nhiên muốn xây dựng và duy trì liên lạc thường xuyên với KH
- Hướng về dịch vụ
- Khả năng bán sản phẩm cao cấp lớn
- Bán hàng thông qua giới thiệu chỉ cần hỏi
Điểm yếu:
- Không thoải mái với việc kết thúc bán hàng
- Đôi lúc quá tốt bụng – quá thoải mái
- Khao khát được công nhận
- Đôi lúc thiếu sự khôn khéo trong marketing
Lời khuyên:
- Quản lý giọng nói nhỏ tốt hơn
- Hoàn thiện các kỹ thuật tiếp cận trực tiếp
- Kết thúc bán hàng mạnh mẽ hơn
- Học cách làm thế nào khi khách hàng nói không
3. Chihuahua
Bạn là một trong số những giống salesdog hiếm có vì có cả hai khả năng, sự bền bỉ và giác quan nhạy bén.
Sức mạnh của bạn nằm trong khả năng đưa ra bằng chứng “không thể từ chối” cho các khách hàng tiềm năng để ra quyết định.
Điểm mạnh:
- Kiến thức về các vấn đề
- Phân tích so sánh, nghiên cứu thị trường
- Đam mê
- Cung cấp các bằng chứng không thể từ chối được
Điểm yếu:
- Có thể nói quá nhanh
- Khó xây dựng được các mối quan hệ
- Nói quá khả năng hiểu của khách hàng tiềm năng
- Tạo kết nối
Lời khuyên:
- Viết
- Marketing
- Lắng nghe
- Thuyết trình
4. Basset
Là người bán hàng truyền thống đầy hứng khởi. Bạn xây dựng được mối quan hệ rộng và tạo niềm tin, tự tin và chính trực với bất kỳ ai.
Bạn có thể tạo ra được mối quan hệ đó bởi khả năng thiên bẩm của bạn là biết thực sự lắng nghe xem người khác nói gì.
Bằng cách thể hiện sự hứng thú, chân thành về nhu cầu, các vấn đề , sự lo lắng và sợ hãi của họ. Bạn sẽ dành được rất nhiều fan trung thành.
Hãy ghi nhớ trong đầu rằng bạn thiên bẩm là một người đáng tin, nhưng đừng bao giờ lạm dụng điều đó, hãy sử dụng nó làm thế mạnh của bạn. Bằng cách tập trung vào giá trị này, bạn sẽ có uy tín là một người “Tốt và trung thực” trong giao dịch, đó là một thế mạnh KHỔNG LỒ đấy.
Điểm mạnh:
- Tạo quan hệ 1 -1
- Xử lý các khách hàng cáu kỉnh, khó chịu
- Đánh hơi các cơ hội bán hàng
- Xây dựng lòng tin
- Bán hàng bằng giá trị như chính trực và trách nhiệm
Điểm yếu:
- Khó tìm và giữ động lực
- Thiếu chuyên môn marketing – có thể phải dựa trên mối quan hệ cá nhân để làm được việc.
- Có thể cảm thấy bị tổn thương.
Đề xuất
- Cần tạo ra hệ thống Giới thiệu mạnh mẽ
- Các chiến lược để tự động có khách hàng tiềm năng
- Làm chủ giọng nói nhỏ
- Được kèm cặp và ghi nhận không ngừng.
Cách đọc biểu đồ DISC
Có 4 cặp phạm trù đối lập về tính cách DISC sử dụng, đó là:
- Hướng về công việc (Task Oriented) >< Hướng về con người (People Oriented)
- Chủ động (Direct) >< Bị động (Indirect)
Quy trình hóa thành 3 bước đơn giản sau:
Bước 1: Xác định tiêu chí Chủ động / Bị động
Quan sát và để ý xem đối tượng là người chủ động nói lên ý kiến của mình hay phải đợi ta hỏi mới bắt đầu nói chuyện. Bạn cũng có thể nhìn họ trong câu chuyện, liệu người đó chủ động dẫn dắt câu chuyện hay phụ thuộc vào người hỏi và chỉ trả lời ngắn gọn rồi thôi.
Không chỉ việc nói chuyện, bạn nên để ý tốc độ và độ chủ động của người đó đối với những công việc khác mà đối tượng này làm.
Bước 2: Xác định tiêu chí Hướng về công việc / Hướng về con người
Những người có kiến thức chuyên môn tốt cộng thêm khả năng phân tích dữ liệu cứng nhắc nhưng theo chiều hướng hợp lý là điển hình của người có thiên hướng về công việc.
Ngược lại, người có thiên hướng về con người lại là người có tính cách hài hòa, trang nhã, rất dễ gần khi tiếp xúc với họ.
Họ không quá giỏi trong việc phân tích sổ sách hay đưa ra những quyết định quan trọng trong công việc nhưng bù lại rất quan tâm đến suy nghĩ người xung quanh.
Bước 3: Hãy ghép kết quả của 2 bước trên
Sau khi đã kiểm tra, có được kết quả, giờ sẽ là lúc bạn ghép chúng lại và đoán xem người đối diện thuộc tính cách D, I, S hay C.
Sau đây là 4 nhóm kết quả bạn:
Chủ động + Hướng tới công việc: dấu hiệu chủ đạo của nhóm D – Người thủ lĩnh.
Chủ động + Hướng tới con người: dấu hiệu chủ đạo của nhóm I – Người tạo ảnh hưởng.
Bị động + Hướng tới con người: dấu hiệu chủ đạo của nhóm S – Người kiên định.
Bị động + Hướng tới công việc: dấu hiệu chủ đạo của nhóm C – Người kỷ luật.
Sử dụng công cụ DISC
Bạn có thể học cách sử dụng công cụ DISC và biết thêm về công thức bán hàng tuyệt định thông qua khóa học “THẤU HIỂU TÂM LÝ HÀNH VI KHÁCH HÀNG” của Trần Thịnh Lâm.
Ngoài ra Trần Thịnh Lâm còn cung cấp thêm nhiều khóa học giúp bạn nâng cao bản thân, phát triển doanh nghiệp,.. . Nếu bạn quan tâm thì có thể xem ngay trọn bộ khóa học này.
Tạm kết
DISC là một công cụ không quá phức tạp nhưng lại vô cùng hữu ích khi sử dụng trong quản lý nhân sự và tuyển dụng. Thật tuyệt nếu nhà tuyển dụng hay nhà quản lý có thể ứng dụng phương pháp này vào thực tiễn công việc một cách hiệu quả. Mong bài bài viết này có thể giúp bạn phần nào ứng dụng và hiểu biết thêm về DISC. Nếu có câu hỏi thì đừng ngại để lại bên dưới 1 comment để cùng Trần Thịnh Lâm giải đáp thắc mắc nhé!
Như Hoan – Tổng hợp
(Tham khảo thêm: Resources, Chungcuohanoi, Massageishealthy,…)