Làm sao để mở rộng kênh phân phối
1. Tăng Lượng Cửa Hàng Phân Phối
Đây chính là câu trả lời làm sao để mở rộng nhà phân phối, đầu tiên chúng ta phải tăng số lượng nhà phân phối. Tuy nhiên, phải có chiến lược để tăng lượng hiệu quả mà không mắc các sai lầm như: mở các cửa hàng không tiếp cận được Khách Hàng tiềm năng hay cạnh tranh quá cao.
Những sai lầm khi tăng lượng:
- Ưu tiên mở rộng các tỉnh trọng điểm có đóng góp lớn vào doanh thu của ngành hàng mà Doanh Nghiệp cung cấp dựa trên bảng xếp hạng các yếu tố như: dân số, thu nhập bình quân/tháng, số hộ, hộ gia đình đã có hoặc chưa có sản phẩm.
- Chú trọng đầu tư vào các cửa hàng “Top” tại khu vực Doanh Nghiệp muốn hướng đến. Các nhà phân phối lớn của các ngành hàng. Việc đầu tư trực tiếp cho các cửa hàng sẽ hỗ trợ giảm thiểu được các sai sót có thể mắc phải khi mở điểm mới
- Khảo sát thị trường tiềm năng cũng như mạng lưới hệ thống phân phối của đối thủ cạnh tranh. Nắm được các “khe hở” của thị trường. Đây là bước đệm để Doanh Nghiệp có được chiến lược hiệu quả.
2. Đảm bảo chất cho điểm phân phối
Trang bị công cụ quản lý hiện đại cho các điểm phân phối. Nắm được tình hình hoạt động của từng điểm phân phối. Đảm bảo chất lượng hàng hoá phân phối, cũng như hạn chế được tình trạng phá giá, chồng lấn tuyến bán hàng. Thiết lập dịch vụ dms tạo các chương trình hỗ trợ bán hàng. Thực hiện chiến lược khuyến mãi nhằm thu hút Khách Hàng. Gia tăng độ phủ và tăng cường năng lực cạnh tranh.
3. Xây dựng lòng tin cho chủ cửa hàng phân phối
Để xây dựng lòng tin cho chủ cửa hàng. Doanh Nghiệp cần có các chính sách chiết khấu thích hợp cho từng cửa hàng khi họ đạt mức Doanh số mà Doanh Nghiệp đặt ra. Song song đó, chăm sóc Khách Hàng phải đến từ các cấp quản lý để có thể lấy được lòng tin của Khách Hàng nhiều hơn.
Tăng nhận diện thương hiệu thông qua các hoạt động Trade Marketing. Đặc biệt là các sản phẩm trưng bày. Xây dựng đội ngũ quản lý hàng trưng bày. Công cụ để chấm trưng bày chính là một trong các giải pháp được ứng dụng khá thành công.
Nhiệm vụ quan trọng
Mỗi khi nói đến việc mở rộng kênh phân phối, chúng ta nhớ đến câu chuyện phân phối bất thành Bia Laser của công ty Tân Hiệp Phát, sự cản trở trong quá trình phân phối có khả năng đánh tan mọi mục tiêu của doanh nghiệp. Bởi vì khi xây dựng kênh phân phối, có ba nhiệm vụ rất quan trọng mà doanh nghiệp cần quan tâm:
- Thứ nhất – Availability là làm cho sản phẩm hiện diện, có mặt ở nơi cần thiết sẵn sàng đón đợi khách hàng để mua.
- Thứ hai – Visibility là phải để cho người tiêu dùng nhìn thấy được sản phẩm, tức là phải thực hiện tất cả những biện pháp cần thiết như trưng bày sản phẩm, treo dán vật phẩm quảng cáo… để tác động đến người mua sắm, khiến họ dễ dàng quyết định mua sản phẩm của chúng ta
- Thứ ba – Marketing at POS là biến điểm bán thành điểm tiếp thị, làm cơ sở để tiếp nhận các chiến dịch quảng cáo tiếp thị…
Để mở rộng kênh phân phối các doanh nghiệp phải mất nhiều năm và tốn nhiều tiền của, công sức. Bởi đây là cả một công trình khoa học và nghệ thuật. Do vậy đến thời điểm này thẳng thắn mà nói các doanh nghiệp Việt Nam chúng ta ít có doanh nghiệp nào hài lòng với kênh phân phối của mình, bởi vì nhiều doanh nghiệp chưa có một kênh phân phối mạnh và hữu hiệu để chuyên chở sản phẩm đến với khách hàng mục tiêu.
Quản lý kênh phân phối hiệu quả
Mỗi công ty, mỗi ngành hàng có kênh phân phối khác nhau dựa trên các tiêu chí: đặc điểm sản phẩm, mục tiêu của công ty, chiến lược phân phối và mức độ đầu tư vào kênh phân phối.
Ở kênh phân phối truyền thống có 3 mô hình phân phối cơ bản:
- Nhà sản xuất (NSX) – Nhà phân phối chính – siêu thị/cửa hàng – người tiêu dùng.
- NSX- Siêu thị/cửa hàng – người tiêu dùng,
- NSX – người tiêu dùng.
Kênh phân phối hiện đại có 2 mô hình và có cơ chế quản lý khác nhau:
- NSX- Nhà phân phối chính– người tiêu dùng,
- NSX – Siêu thị/cửa hàng – người tiêu dùng.
Mô hình thứ 2 yêu cầu ít nhà phân phối hơn vì doanh nghiệp chỉ phải quản lý một số ít các nhà phân phối chính.
Tiêu chí quản lý hiệu quả kênh phân phối bao gồm 4 yếu tố chính: Đội ngũ kinh doanh, sản phẩm, đối tác và quản lý đối tác, nhà phân phối và quản lý nhà phân phối. Quản lý tốt đảm bảo 80% thành công cho doanh nghiệp.
Tiêu chí đánh giá hiện trạng
Mức độ bao phủ (Coverage): thể hiện mức độ sản phẩm hiện diện tại điểm bán trên tổng số điểm bán ngoài thị trường, bao gồm bao phủ trực tiếp từ hệ thống & gián tiếp (từ nhà buôn sỉ).
Tốc độ bao phủ (Speed to serve): thời gian để hàng hóa đạt được mức bao phủ theo mục tiêu. Chỉ số này rất quan trọng cho những chiến dịch tung hàng mới, chiến dịch Tết. Trước khi chạy truyền thông thì phải đảm bảo tốc độ phủ hàng nhanh. Với hệ thống phân phối tốt, có thể phủ được 40.000 cửa hàng bán lẻ trong 1 tháng!
Mức độ hụt hàng (Out-of-stock): số lượng điểm bán có phân phối sản phẩm như tạm thời thiếu hàng trong khoảng thời gian nhất định. Rủi ro lớn của hụt hàng là khách hàng sẽ mua hàng đối thủ nếu là ngành hàng mang tính nhu yếu phẩm.
Chi phí phục vụ (Cost per serve): chi phí phải trả để phân phối 1 đơn vị sản phẩm ra thị trường (bao gồm các loại chi phí bán hàng như: chi phí cho hệ thống nhà phân phối, chi phí đội ngũ Sales & logistics). Được tính bằng: Tổng chi phí bán hàng/sản lượng bán qua kênh.
Độ tươi mới của sản phẩm (dùng cho hàng hóa có date ngắn ngày): Các kênh phân phối khác nhau thì sức mua (offtake) khác nhau. Vì thế tình trạng date ngắn/dài khác nhau ở từng kênh (ví dụ sữa chua có offtake rất nhanh ở Circle K nên date hàng luôn mới).
Tổng kết
Trên đây mình đã cung cấp một số thông tin bổ ích về việc mở rộng kênh phân phối giúp tạo nhiều đối tác bán hàng. Ngoài ra, để nắm được rõ hơn về những điều này, bạn có thể tham gia ngay khóa học “100+ Chiến Lược Tối Ưu Để Tăng Trưởng Gấp 2 – 5 Lần (Dành cho doanh nghiệp SME & nhân viên bán hàng)” của Trần Thịnh Lâm.
Không chỉ mỗi khóa học trên, Trần Thịnh Lâm còn cung cấp thêm rất nhiều khóa học về kỹ năng làm giàu, kỹ năng văn phòng, kiến thức kinh doanh, phát triển doanh nghiệp,… Và rất nhiều thứ khác nữa. Nếu bạn quan tâm thì có xem ngay những khóa học này.
Nếu có câu hỏi thì đừng ngại để lại bên dưới 1 comment để cùng Trần Thịnh Lâm giải đáp thắc mắc nhé!
Như Hoan – Tổng hợp
(Tham khảo thêm: Hqsoft, Mobiwork, Cask,…)