Trade Marketing là bộ phận còn tương đối mới mẻ tại Việt Nam, và dường như chỉ có ở ngành hàng FMCG (hàng tiêu dùng nhanh). Cùng tìm hiểu Trade Marketing là gì và tầm quan trọng của nó đối với doanh nghiệp hiện nay.
Trade Marketing là gì?
Marketing đã có từ lâu, tuy vậy Trade Marketing ra đời sau xuất phát từ những nhu cầu thực tế trong việc hấp dẫn người dùng về phía công ty. Trade Marketing chính là sự giao thoa giữa 3 đối tượng: Customer (Khách hàng – Người bán lẻ). Shopper (Người mua hàng). Brand (Thương hiệu). Nếu như Brand Marketing nhắm đến người mua hàng mục đích qua các phương tiện truyền thông, thì Trade Marketing lại quan tâm đến người tiêu dùng và người bán hàng tại điểm bán sản phẩm.
Vào thời điểm hiện tại, 3/4 các quyết định mua sản phẩm của khách hàng được làm tại điểm mua (Point of Purchase). Xu thế mới này dẫn đến điều quan trọng là các nhà tiếp thị phải duy trì mối quan hệ với các cửa hàng bán lẻ. Từ đó, bảo đảm nhà bán lẻ sẽ truyền bá sản phẩm của công ty so với đối thủ chung ngành. do đó, nhiệm vụ của trade marketing là biết cách “chăm sóc” cho các nhà bán lẻ như thế nào để hoàn thành mục tiêu.
Trade marketing ra đời và được hiểu đấy là cơ quan làm trung gian (riêng biệt) giữa sales và marketing. Công việc của trade marketing là thực hiện các cách thức làm để khách hàng nhận biết sản phẩm tại cửa hàng một cách tốt nhất. Việc này được làm dựa trên sự hỗ trợ từ các nhà bán lẻ.
Vai trò của Trade Marketing là gì?
Tầm quan trọng của Trade Marketing đã được công ty nhận ra và ước muốn áp dụng, như lời ông Phạm Văn Tín- PGĐ công ty áo mưa Rando đánh giá “nếu chỉ tập trung cho việc phát triển nhãn hiệu mà quên chăm lo cho kênh phân phối, thì sẽ không thể nào có đầu ra kết quả cho những kế hoạch tiếp thị hướng người dùng mà các công ty vào thời điểm hiện tại đang áp dụng”.
75% quyết định thực hiện mua hàng được thực hiện tại điểm bán, 35% khách hàng sẵn sàng thay đổi lựa chọn của mình dưới các yếu tố tác động trong shop, hơn 1,000,000 điểm bán được mở ra và ngày càng xảy ra phong phú hình bán lẻ với đòi hỏi cao hơn. toàn bộ những con số đấy dẫn đến một sự thật không thể chối cãi: Thị trường đất nước ta bây giờ là “thiên thời” để Trade Marketing phát triển.
Đáng chú ý, với các mặt hàng có tính cạnh tranh cao như hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), việc nhãn hàng có thể hiện diện ở khớp mọi nơi xung quanh người tiêu dùng một cách thu hút chính là “bảo bối” chiến thắng đối thủ cùng ngành.
Các yếu tố giúp làm Trade Marketing thành công
Trade Marketing thành công là sự cộng hưởng của nhiều yếu tố khác nhau. Các yếu tố này cần có sự phối hợp với nhau trong một quá trình nhằm hướng đến mục đích cuối cùng là bán hàng. Các hoạt động Trade Marketing mong muốn khai triển thành công cần:
Thấu hiểu khách hàng và thị trường
Người mua hàng của bạn là ai? Họ thường mua sản phẩm ở đâu và vào lúc nào? Những vấn đề nào gây ảnh hưởng đến việc ra quyết định thực hiện mua hàng của họ? … Bằng cách trả lời được hàng loạt các câu hỏi được đặt ra về hành vi mua hàng của người mua hàng, bạn sẽ thấu hiệu được những động cơ mua hàng của họ. Chú ý rằng, khách hàng thỉnh thoảng không phải là người sử dụng sản phẩm nên rất có thể chịu sự tác động của nhiều thành tố khác nhau.
Nắm rõ ràng được đâu là những yếu tố mấu chốt có gây ảnh hưởng đến khách hàng trong khi lựa chọn sản phẩm. Bạn đơn giản chinh phục khách hàng của mình. Để đạt được mục tiêu này, bạn nên tiến hành các cuộc thử nghiệm và nghiên cứu ngay tại các điểm bán hàng của mình. So sánh kết quả từ nhiều cuộc thử nghiệm không giống nhau, bạn sẽ có được một chiến lược thích hợp.
Hiểu nhu cầu khách hàng và hiểu về thị trường giúp các hoạt động Trade Marketing đạt được đạt kết quả tốt cao hơn.
Phối hợp nhịp nhàng giữa Trade Marketing và Brand Marketing
Sản phẩm vẫn chưa có thương hiệu sẽ khó cạnh tranh được với đối thủ trên kệ hàng. Ngược lại sản phẩm dù có thương hiệu nhưng người mua hàng không thể tìm thấy được tại điểm bán nào thì doanh số cũng bằng 0. đấy là lý do mà Trade Marketing và Brand Marketing cần phối hợp nhịp nhàng với nhau.
Các chiến lược marketing hướng đến mục tiêu xây dựng nhãn hiệu sẽ là bước bắt đầu vững chắc để sản phẩm cạnh tranh với đối thủ ngay khi có mặt tại điểm bán. Vậy khi các hoạt động bán hàng tại điểm bán được diễn ra, các yếu tố được dùng phải đúng với thông điệp đã được truyền thông. Và các kết quả thu được tại điểm bán sẽ là cơ sở để điều chỉnh thông điệp phù hợp với người mua hàng.
Kiên trì trong cuộc tranh đấu tại điểm bán với đối thủ chung ngành
Chỉ với một cú lướt mắt nhẹ của người mua hàng qua kệ hàng, liệu bạn có gây được sự quan tâm so với các đối thủ cạnh tranh hay không? Với sự cạnh tranh ngày càng gây gắt giữa các sản phẩm trên thị trường vào thời điểm hiện tại, đây chính là một cuộc tranh đấu không ngưng nghỉ. Kể cả khi mà bạn là người nắm giữ lợi thế hơn đối thủ chung ngành, bạn cũng phải thường xuyên kiểm soát tình hình và đưa ra các điều chỉnh phù hợp.
Lời kết
Tóm lại, Trade marketing đang trở thành một công cụ nuôi dưỡng quá trình phân phối với doanh nghiệp biết cách triển khai hiệu quả. Như vậy, trả lời được câu hỏi trade marketing là gì chính là bước đầu giúp các doanh nghiệp thiết lập và sử dụng loại “vũ khí” tối thượng này để nâng cao doanh số và ghi điểm với người tiêu dùng.
Xem thêm: Truyền thông Marketing là gì? Các bước xây dựng kế hoạch truyền thông Marketing
Lê Thảo – Tổng hợp, chỉnh sửa
(Nguồn tham khảo: marketingal, brandcamp, marketingbox)
