Lead generation là gì? Thuật ngữ Lead và Lead Generation không để lại xa lạ khi đối với các công ty đã công việc “sành sỏi” tuy nhiên đối với newbie thì không phải ai cũng hiểu sâu bản chất của hai thuật ngữ này. Bài viết dưới đây, Tranthinhlam.com sẽ cung cấp thêm nhiều thông tin hơn đến các bạn đọc, cùng theo dõi bài viết dưới đây nhé!
Lead generation là gì?
Lead được xem là đối tượng mục tiêu người sử dụng thể hiện sự quan tâm tới sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty dưới nhiều hình thức khác nhau như để lại nội dung liên hệ, nhắn tin trực tiếp hoặc đăng ký tham dự hội thảo. Theo một cách khác, đối tượng này được xem như khách hàng tiềm năng và chuẩn bị và sẵn sàng có nhiều cuộc hội thoại với sale hoặc nhân viên Tư Vấn.
Ví dụ, một đối tượng mục tiêu để lại nội dung cá nhân của họ vào Form đăng ký để được hướng dẫn về cách bảo dưỡng xe máy tại nhà. Đối với công ty dầu nhớt – công ty xuất bản nội dung hướng dẫn trên, đối tượng này được xem như đối tượng mục tiêu tiềm năng, họ sẽ nhận được mail từ công ty này về chương trình khuyến mại cho mặt hàng dầu nhớt mới, và được nhân sự Tư Vấn gọi điện chăm sóc. Lúc này, email khuyến mại và những cuộc gọi tư vấn sẽ có giá trị với người tiêu dùng và họ chuẩn bị và sẵn sàng đón nhận nội dung hơn những cuộc gọi mà không có mối liên lạc nào trước đây với công ty.
Xem thêm Kinh doanh là gì? Những đặc điểm cơ bản của kinh doanh?
Phân loại Lead generation
Marketing Qualified Lead (MQL)
Người có khả năng mua hàng nằm trong nhóm này được đánh giá bởi bộ phận marketing dựa trên những cuộc “giao tiếp” giữa người sử dụng và brand. Mỗi doanh nghiệp sẽ có các tiêu chí riêng để xếp “người lạ” vào group này.
Một khi đánh giá được tệp MQL, lúc này bộ phận marketing sẽ chuyển cho phòng ban sale để thực hiện quá trình tiếp theo trong hành trình của người sử dụng.
Sale Qualified Lead (SQL)
SQL là group khách hàng tiềm năng để chuyển đổi. Group này thường đã thông qua những mục tiêu ở bộ phận marketing hoặc sale, được chọn lựa là có thể và sẵn sàng để mua hàng.
Ví dụ: SQL là người đã điền vào biểu mẫu đặt câu hỏi về sản phẩm/dịch vụ của bạn → chứng tỏ họ quan tâm và hứng thú
Product Qualified Lead (PQL)
Đây chính là đối tượng đã sử dụng mặt hàng của bạn và hành động các thực hiện biểu hiện mong muốn thực tế để trở nên “paid customer”. Dạng lead này thường sở hữu ở các doanh nghiệp cung cấp các bản dùng thử mặt hàng hoặc phiên bản miễn phí có giới hạn. Nhờ vào các tùy chọn để nâng cấp, các doanh nghiệp này thu về PQL.
Service Qualified Lead
Là những người đã cho nhóm dịch vụ của bạn biết rằng họ muốn trở thành “paid customer”. Ví dụ, một người sử dụng nói với biểu hiện dịch vụ chăm sóc khách hàng của bạn rằng, họ muốn nâng cấp gói đăng ký mặt hàng của mình, tại thời điểm này, đại diện dịch vụ khách hàng sẽ nâng cấp khách hàng này lên group SQL để bán hàng.
Hướng dẫn sàng lọc lead dễ dàng
Giờ bạn đã có lead tuy nhiên như vậy chưa đủ, bạn vẫn phải sàng lọc. Sàng lọc người có khả năng mua hàng là bước bắt buộc phải có trong kế hoạch tạo lead. Điều này nhằm chọn lựa khả năng chi trả món hàng cũng như cơ hội chuyển đổi của người sử dụng.
Bạn sẽ phải áp dụng quá trình gọi là chấm điểm đối tượng mục tiêu tiềm năng (hay còn gọi là Lead Scoring).
Chấm điểm lead là phương pháp sàng lọc mà trong đó bạn có khả năng thêm giá trị bất kỳ vào lead dựa trên những mục tiêu có sẵn từ trước. Giá trị cuối cùng sẽ xác định lead nào phù hợp nhất để chuyển qua đội sale. Tất cả quá trình sàng lọc lead trải qua 3 bước như sau.
Bước #1: xác định khách hàng lý tưởng
Mục tiêu của sàng lọc lead là đào thải lead không liên quan, tức là những đối tượng mục tiêu không có khả năng trở nên khách hàng. Để làm như vậy, bạn cần lựa chọn toàn bộ các đặc điểm bạn cho rằng người sử dụng lý tưởng của mình sẽ có khi họ trong quá trình tìm đến bạn lẫn mua hàng.
Những đặc điểm này bao gồm:
- Nội dung nhân khẩu học
- Hành vi Trực tuyến
- Nội dung doanh nghiệp
Những dấu hiệu này chẳng thể tự nhiên gán ghép mà cần được xây dựng dựa trên dữ liệu bán hàng trước đây, sự đo đạt cùng một chút cảm tính.
Đầu tiên hãy thử trao đổi với team sale để nắm được một số thuộc tính không thể thiếu của lead. Tiếp đến kiểm duyệt CRM xem khách hàng của bạn có nhiều điểm chung nào. Cùng lúc đó kiểm tra dữ liệu site để phát hiện hành vi online dẫn đến mua hàng (ví dụ xem trang bảng giá trên site cũng là biểu hiện cho chúng ta thấy người dùng muốn mua hàng từ bạn).
Bước #2: lấy thông tin
Sau khi chọn lựa hình ảnh người tiêu dùng lý tưởng, bạn cần thu thập thông tin bạn sẽ sử dụng nhằm giúp đỡ sàng lọc lead. Để bắt đầu, biểu mẫu thu thập lead nên đòi hỏi những nội dung thiết yếu trong quá trình chấm điểm lead.
Tốt nhất là cân bằng giữa việc thu thập nhiều dữ liệu và đạt cho được phần trăm chuyển đổi tốt. Tuy vậy có thể nhớ nếu bạn hỏi xin quá nhiều dữ liệu thì người sử dụng sẽ mau chóng thoát khỏi các bước thu thập lead.
Trong trường hợp không lấy được nội dung quan trọng để chấm điểm, bạn có khả năng sử dụng công cụ bổ sung dữ liệu để thêm một số dữ liệu này sau đó.
Ví dụ: Leadfeeder có thể gởi dữ liệu của người truy cập site đến CRM và đào sâu vào dữ liệu của họ.
Những công cụ CRM tiên tiến nhất như Hubspot hay Salesforce. Chúng còn cho phép giản đơn tích hợp với nhiều công cụ khác nhau. Nhưng nếu như không thể liên kết như vậy, bạn có khả năng liên kết chặt chẽ CRM thông qua API hay Zapier.
Bước #3: Chấm điểm lead
Bạn đã lựa chọn xong tiêu chí chấm điểm và thu thập đủ nội dung, giờ hãy chấm điểm lead. Hầu hết CRM và bộ máy truyền thông tự động đều có chức năng này. Bạn chỉ không thể thiếu lập một vài quy tắc để tự động chấm điểm lead dựa trên những mục tiêu đã đặt ra ở bước 1.
Sau đó, bạn cần chọn lựa những ngưỡng điểm mà tại đó có khả năng phân khúc khách hàng thành từng nhóm không giống nhau. Bước tiếp theo, thiết lập Thông báo để team bán hàng có thể nắm được mỗi khi lead đạt đến thang điểm cụ thể. Cuối cùng. Bạn gởi lead chất lượng nhất đến đội sale để họ có khả năng tập trung thời gian; công sức cho những đối tượng mục tiêu tiềm năng đối với công ty.
Xem thêm Làm kinh doanh phải thấu hiểu tâm lý hành vi con người
Một vài cách Lead Gen
Chúng ta có nhiều cách Lead Gen khác nhau, từ thông qua các nền tảng Trực tuyến cho đến các hoạt động ngoại tuyến:
Viết Blog
Lead generation là gì? Điều tuyệt vời khi dùng các bài post trên blog của bạn để ads bán hàng là bạn có thể thay đổi toàn bộ nội dung các nội dung bài viết nhằm nhắm đến mục đích cuối cùng là bán được hàng. Thông qua bài viết, với các nút CTA hay “call-to-action”, tạm gọi là nút “kêu gọi hành động”, bạn sẽ thu về tương đối nhiều khách hàng tiềm năng nếu nội dung bạn trao cho họ đúng với những gì họ cần và dĩ nhiên, nó phải hấp dẫn.
Email là công cụ xuất sắc để đến gần hơn những người đã biết brand và sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Sẽ dễ dàng hơn nhiều để yêu cầu người có khả năng mua hàng hành động một hành động (như tải tài liệu, click coi clip hoặc đăng ký gia nhập công ty,…) vì trước đây họ đã đăng ký vào trang web hay kênh của bạn rồi. Email có xu hướng hơi lộn xộn, vì thế hãy dùng CTA có miêu tả hấp dẫn và thiết kế bắt mắt để thu hút sự chú ý của họ.
Tham gia các sự kiện trực tiếp
Việc tham gia vào các sự kiện mở bán dự án mới, sự kiện giao lưu học hỏi giữa các nhà môi giới hay sự kiện trị ân khách hàng sẽ là cơ hội cực kì lớn để bạn gặp gỡ, giao tiếp và nới rộng sự kết nối với các người có khả năng mua hàng. Hãy nhớ rằng, sự chủ động tiếp cận và bí quyết bạn hoạt giao với những người xung quanh là cực kì quan trọng trong giải pháp này.
Sử dụng thử thử sản phẩm
Bạn có thể phá vỡ rất nhiều rào cản đối với việc sale bằng việc cung cấp các bản dùng thử mặt hàng hoặc dịch vụ của bạn. Khi người có khả năng mua hàng đang dùng sản phẩm của bạn, bạn có khả năng tiếp cận họ bằng các ưu đãi hoặc quà tặng cung cấp để khuyến khích họ mua.
Xem thêm Ngồi cafe tư vấn kinh doanh cho đứa em học thiết kế nội thất
Chạy quảng cáo
Lead generation là gì? Mục đích duy nhất của một ads là khiến toàn bộ mọi người thực hiện, mà chi tiết là xem, quan tâm và mua hàng của bạn. Nếu không, tại sao lại tiêu tiền để chạy quảng cáo chứ?
Nếu như bạn muốn mọi người tiến vào những bước sâu hơn trong công thức Lead Gen, hãy bảo đảm rằng những gì bạn cung cấp cho người tiêu dùng khớp chính xác với những gì được hứa hẹn trong quảng cáo và hành động bạn muốn người dùng hành động phải bài bản (như mong muốn họ xem qua mặt hàng trước, hay trực tiếp mua hàng ngay).
Qua bài viết Tranthinhlam.com đã cung cấp mọi thông tin mà bạn cần biết về Lead generation là gì? Lead generation có những loại nào?. Hy vọng với những thông tin trên của bài viết bạn sẽ tìm được nhưng thông tin hữu ích với bản thân. Cảm ơn các bạn đọc đã dành thơi gian để xem qua bài viết này nhé!
Lộc Đạt – tổng hợp
Tham khảo ( blog.growsteak.com, triggerm.digital, agent.rever.vn, … )
