Trích 1 phần trong ebook “Làm sao để minh doanh có 100 đơn hàng BỀN VỮNG mỗi ngày?”
=========
Phần 2: BÍ QUYẾT LỰA CHỌN KÊNH BÁN HÀNG/MARKETING PHÙ HỢP???
Nhiều anh em gặp khó khăn ở khâu này, vì không biết chọn kênh nào sẽ phù hợp nhất với sản phẩm mình đang bán. Vậy yếu tố phù hợp ở đây là gì???
– Nơi tập trung nhiều khách hàng tiềm năng
– Nơi mà ae có nhiều kinh nghiệm & quen thuộc sử dụng nó
– Nơi ít tốn chi phí ưu tiên tiếp cận trước, sau đó mới mở rộng hoạt động đa kênh
– …
=========
Liên quan đến việc chọn kênh bán hàng, thì mỗi sản phẩm, mỗi thị trường, mỗi phân khúc khách hàng khác nhau mà ae sẽ có những lựa chọn kênh tiếp cận phù hợp.
I – Thị trường ở đây ae có thể hiểu đơn giản là?
– Một ngách ở tỉnh/huyện/xã nơi mình đang ở
– Quanh bán kính 3-5km nơi đặt địa điểm kinh doanh của mình
– Anh em muốn bán trên toàn quốc
– Hoặc ae muốn bán toàn cầu
– …
Dù ae muốn đánh thị trường nào? Thì hãy nên đi từng bước, làm tốt cái nhỏ nhất rồi hãy scale. (Như mình hiện tại cũng chỉ tập trung ở HCM & HN, lộ trình kế tiếp là toàn quốc, rồi sẽ một vài quốc gia khu vực ĐNA rồi mới full global. Chứ nếu ae đánh đại không có mục tiêu cụ thể chỉ lãng phí nguồn lực mà không thể mang lại kết quả tốt được)
II – Phân khúc khách hàng tiềm năng, một phần nó cũng đã phụ thuộc vào ngay từ lúc ae chọn sản phẩm cũng như định giá sản phẩm.
Nhưng ae có thể chia thành các loại sau để dễ lên chiến lược:
– Phân khúc thấp (bình dân, giá rẻ, sinh viên)
– Phân khúc trung cấp (dân văn phòng, có thu nhập ~15-50tr)
– Phân khúc cao cấp (>50tr/tháng, có tài sản 5 đến vài chục tỏi,…)
…
(Thực ra cũng không có một con số cụ thể, nhưng mình tự đưa ra để ae dễ cảm nhận)
Hoặc một phân khúc dạng khác đó là theo nhóm đối tượng, ví dụ như: nhắm vào mẹ bỉm, sinh viên, học sinh, dân văn phòng, người cao tuổi, SMEs,…
Vấn đề quan trọng ở đây là ae cần xác định rõ nhóm đối tượng khách hàng này, để tìm kênh phù hợp. Lời khuyên của mình là ae nên ưu tiên nhắm vào phân khúc trung cấp & cao cấp. @@
=========
Để dễ lựa chọn kênh bán hàng phù hợp này, mình muốn kể một vài case study có thật của những người bạn, những ae mà mình đang tiếp xúc có kết quả tốt khá tốt. Từ đó ae sẽ dễ cảm nhận và lựa chọn kênh bán hàng phù hợp với hoạt động kinh doanh của mình hơn…
– Một chị kinh doanh trong lĩnh vực Mỹ Phẩm Cao Cấp, cũng là KH của ATP, kiếm được tiền tỷ hàng tháng, và kênh chủ yếu anh ấy tập trung là TUYỂN ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI SỈ
– Một người bạn mình bán FlashCard kiếm hàng trăm triệu từ kênh bán hàng Tiki (kênh TMĐT), song song đó người bạn này vẫn làm những kênh khác để tăng thêm độ phủ & bớt phụ thuộc
– Cũng một người bạn khác, bán điện thoại cũ/mới, kênh tiếp cận chủ yếu là trên Chotot, 5Giay,… và kiếm không dưới 100tr/tháng
– Một nhân sự cũ of ATPSoftware hiện nay bán quần áo second hand cho nhóm học sinh, sinh viên. 100% khách hàng đến từ Instagram, giai đoạn tết anh ấy bán được hàng trăm đơn mỗi ngày
– Tại ATP Software, trên 50% doanh số được tạo ra trên Website, tuy nhiên kênh kích cầu mua hàng lại là social.
– Một nhân viên sale bđs từng bán nhà cho mình 100% tiếp cận KH qua kênh rao vặt trên batdonhsan, muaban, chotot,… và sau đó chăm qua Zalo.
– Một người em của mình bán sim số đẹp rất tốt trên Profile Facebook & Zalo, thu nhập không dưới 50tr/tháng.
– Một affiliate của ATP tạo ra doanh thu 50tr/tháng, mà chủ yếu đến từ channel Youtube (ko phải thầy Hữu Lam, vì thầy Hữu Lam doanh số khủng hơn). @@
– Một người bạn khác của mình bán T-shirts ở world wide, 100% tiếp cận qua Facebook Ads & số tiền anh bạn này kiếm trong 2 năm không dưới $5 triệu
– Một người em khác từng làm tại ATP, hiện đang bán sỉ & lẻ mỹ phẩm, giờ đây e ấy đã có nhà và oto, kênh bán hàng chủ yếu 1-3 năm trước là từ group Facebook.
– Một nhân sự cũ khác of ATP sinh năm 97 đang bán Sỉ & Lẻ quần áo chỉ thông qua 1profile có >40.000sub, mỗi livestream của e ấy có hàng trăm đến cả nghìn đơn hàng với chi phí ads 0đ
– …
Những điều mình kể là 100% thật theo những gì mình biết, tiếp xúc và quan sát được. Còn rất nhiều case study như thế…
Vậy vấn đề rút ra ở đây là gì??? Bất kể kênh bán hàng nào cũng đều hiệu quả, quan trọng là sự phù hợp với mặt hàng & hiểu biết của chúng ta.
Nhưng điều quan trọng ở đây là HÃY TẬP TRUNG 1,2 KÊNH CHÍNH THẬT TỐT RỒI TỪ ĐÓ MỚI MỞ RỘNG ĐA KÊNH, KÊNH BÁN HÀNG CHÍNH MANG VỀ >50% DOANH SỐ.
Những kênh phổ biến mà anh em có thể lựa chọn để bán hàng hiện nay là:
– Website (hoạt động SEO, Adwords, ads #)
– Facebook (fanpage, profile, group)
– Telesale, sms marketing
– Những hoạt động tiếp thị offline (mở shop, event, hội chợ, tờ rơi, chợ đêm, vỉa hè,…)
– Các sàn TMĐT (lazada, sendo, tiki, adayroi, shopee,…)
– Các diễn đàn, trang rao vặt hiện nay như: chotot, muaban.net, 5giay, muare,…)
– Phân phối sỉ, xây dựng kênh đại lý, ctv,…
– Xây channel Youtube để quảng bá sp&dv
– Instagram, Zalo (rất hiệu quả & tiết kiệm nếu biết cách. Mình sẽ share chủ đề này chi tiết sau)
– Livestream trên Facebook, Bigo, Youtube,…
– Xây dựng phễu email, chatbox,…
– Banner ads, wifi marketing, TVC, Radio,…
Giờ thì hãy rà lại các tiêu chí, rà lại hoạt động của mình đang làm. Ae tự chọn ra 1-2 kênh chính cho chính mình để tập trung. Sau đó chọn những kênh vệ tinh mở rộng để phủ thị trường, nhận diện thương hiệu cao hơn & tạo lợi thế cạnh tranh với đối thủ…
